O objetivo mais comum das empresas que investem em geração de demanda é aumentar as vendas. Mas o grande desafio do marketing, nesses casos, é descobrir como gerar leads qualificados para gerar negócio. Afinal, quem prepara a jogada é o time de marketing, mas quem chuta a bola para o gol é a equipe de vendas. Então, para ajudar nessa integração entre marketing e comercial, essencial para conquistar o grande objetivo de vender mais, redigimos este artigo. Continue a leitura para entender como completar essa missão com as nossas dicas!
O que é um lead?
Um lead é um consumidor com perfil do público-alvo, que tenha demonstrado interesse em comprar seu produto ou contratar seu serviço. Dessa forma, no marketing digital consideramos um lead qualquer usuário que tenha doado seus dados de contato através dos canais disponíveis. Ou seja, quando um internauta visita o site institucional ou a Landing Page de uma oferta, por exemplo, ele é classificado como visitante. Depois, quando ele preenche um formulário de contato ou cadastro, ele se torna um lead para o negócio.
E o que é um lead qualificado?
Nem todo visitante que preenche um formulário é, de fato, o consumidor ideal para o seu negócio. Então, considera-se qualificado, o lead que tem perfil para chegar até a última etapa da jornada de compra.
Por exemplo, se a sua empresa vende absorventes íntimos femininos, seu público consumidor será formado 100% por mulheres. Nesse sentido, mesmo que um homem possa baixar um e-book da sua marca, por exemplo, ele provavelmente nunca vai comprar o seu produto. Portanto, esse lead pode ser descartado pelo simples fato de não ter as características mínimas qualificatórias para o seu perfil de cliente ideal.
Em negócios B2B, cujas vendas tendem a ser mais complexas e seus públicos mais nichados, essa qualificação pode não ser tão óbvia. Nesses casos, muitas vezes é necessário fazer mais do que um filtro até identificar se o lead é qualificado ou pode ser descartado. Então, recomenda-se promover o alinhamento entre marketing e vendas para realizar essa tarefa.
Lead qualificado pelo marketing x Lead qualificado por vendas
Existem ainda duas classificações bastante comuns dentre os leads qualificados: MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead).
Primeiramente, pode-se identificar os leads qualificados com base nas características do público-alvo, como no exemplo do tópico anterior. Esse primeiro filtro geralmente é feito pelo marketing, que coleta o lead e já verifica se ele tem ou não o perfil desejado. Uma boa dica para executar essa primeira segmentação é automatizar o processo por meio de ferramentas, como a RD Station Marketing.
Depois disso, o lead qualificado pelo marketing é encaminhado para a equipe comercial. Esta, por sua vez, pode fazer um segundo filtro. Dessa vez, baseado no perfil de cliente ideal (ICP) da empresa. Voltando ao exemplo anterior dos absorventes, uma mulher com 50 anos de idade pode ser considerada qualificada pelo marketing. Por outro lado, a equipe de vendas pode entender que o esforço para converter e fidelizar essa cliente não seja viável. Por exemplo, porque ela está muito próxima da menopausa e, por esse motivo não permanecerá na carteira da empresa por muito tempo. Portanto, essa lead pode ser desqualificada por um critério de vendas.
Por fim, quando o consumidor passa pelas etapas de visitante, lead, MQL e SQL, ele gera uma oportunidade de negócio para a empresa. Como resultado, ele pode efetuar uma compra, que é a última etapa do funil de vendas. Inclusive, nós já fizemos um artigo explicando sobre essa ferramenta. Recomendo a leitura: Funil de vendas B2B: o que é e como integrá-lo à estratégia de marketing.
5 dicas de como gerar leads qualificados a partir do marketing digital
Agora que já recapitulamos os conceitos de leads, podemos partir para as dicas de como gerar leads qualificados. Como somos especialistas – e acreditamos no poder dos canais online – vamos focar em marketing digital. Porém, nada impede de adaptar essas dicas para encaixar na realidade da sua estratégia. Aliás, a integração entre canais de divulgação é sempre bem-vinda para aumentar as chances de resultado. Então, vamos lá!
1 – Conheça bem o seu público
Essa é a dica de ouro para toda e qualquer estratégia de marketing. Não é à toa que ela está presente em quase todos os artigos deste blog! Mas no caso de gerar leads qualificados conhecer bem o público é ainda mais importante. Afinal, não é possível chegar a um destino sem conhecer o caminho e sem ter um mapa – ou GPS – para nos guiar. Enfim, a dica é: antes de mais nada, reúna as equipes de marketing e vendas e trace o perfil do lead qualificado. Primeiramente pode-se descrever o público-alvo, depois definir o ICP e também criar personas. Toda essa documentação servirá de guia para as equipes na hora de planejar e criar campanhas. Além disso, conhecer o público também será essencial para fazer os filtros de qualificação, sejam manuais ou automáticos, que citamos no tópico anterior.
2 – Aposte no Inbound Marketing
Esse outro queridinho aqui da Bring Marketing House não poderia ficar de fora dessas dicas. Afinal, ele é muito utilizado no marketing digital quando o assunto é gerar leads.
Inbound Marketing, traduzido literalmente do inglês significa Marketing de Entrada. Também é conhecido como Marketing de Atração, pois esse conjunto de estratégias visa despertar o interesse do público através de conteúdo relevante. A ideia principal do Inbound é atrair visitantes, convertê-los em leads e depois qualificá-los através de um processo de nutrição. Entendeu por que vale a pena investir nesse querido? Se você quiser saber mais sobre esse assunto, recomendo a leitura do artigo: O caminho das pedras para a estratégia de Inbound Marketing.
3 – Crie ofertas realmente interessantes
A etapa que antecede a criação e implementação de uma campanha de Inbound Marketing é a definição da oferta. Também conhecida como isca digital, ela pode ser um e-book, um webinário, alguns dias de teste gratuito de algum serviço, ou ainda um cupom de desconto. Enfim, vale qualquer coisa que chame a atenção do seu público e o instigue a preencher um formulário em troca daquela oferta.
A dica, então, é: atenção ao que você vai oferecer em troca dos preciosos dados pessoais dos seus visitantes! Para criar ofertas realmente atrativas você precisa conhecer o seu público, lembra da dica número 1? Pois é, não é por acaso que ela está em primeiro lugar desta lista. Por exemplo, se o seu consumidor pertencer a uma classe social muito abastada e que consome bens de luxo, talvez ele nem ligue para cupons de desconto. Em contrapartida, se você oferecer um mimo personalizado, é provável que atraia sua atenção.
Agora vai uma dica extra! Além de saber o que realmente vai interessar ao seu cliente ideal, você também precisa se atentar ao formato da sua isca. Vamos supor que, ao contrário do exemplo anterior, o seu consumidor ideal pertença a uma classe econômica menos favorecida. Nesse caso, faz mais sentido oferecer um vídeo do que um White Paper técnico para explicar o seu produto ou serviço, por exemplo. Além de ser mais didático, o vídeo também é mais fácil de ser consumido em qualquer lugar, como no ônibus durante o caminho para o trabalho.
4 – Divulgue! Mas, escolha os canais certos
De nada adianta criar uma oferta irresistível se não a divulgar. Na fase de atração do Inbound Marketing, é recomendável investir em anúncios nas redes sociais e no Google, por exemplo. Agora, vou repetir só mais uma vez, se você conhecer bem o seu público, você saberá onde ele está. Assim, fica mais fácil identificar em quais canais é viável divulgar a sua oferta a fim de alcançar resultados, como gerar leads qualificados.
5 – A sua base também pode gerar leads qualificados, trabalhe com ela!
Por último, mas não menos importante: tente qualificar os leads que já pertencem à sua base. Sabe aqueles contatos coletados naquela feira de negócio e que ficaram guardados nas profundezas das planilhas de excel da empresa? E aquela lista de prospects dos representantes comerciais que você nunca viu, só ouve falar? Então, é hora de compilar tudo isso e trabalhar a nutrição dessa base rumo à qualificação. Ou seja, você pode elaborar campanhas de e-mail marketing, por exemplo, para engajar esses contatos frios. Em seguida, quando retomar a relação, tente arquitetar maneiras de coletar informações que possam filtrar esses leads.
Dessa forma, você pode conquistar leads qualificados fazendo uma “reciclagem” da sua base, sem necessidade de atrair tantos novos leads para dentro dela. Esse tipo de ação costuma ser mais barata do que a de captação, então, vale a pena tentar!
Gostou das dicas? Esperamos que tenham sido úteis e que ajudem na missão de gerar leads qualificados. Além disso, continuaremos na torcida para que você conquiste o grande resultado: aumentar as vendas! No entanto, se você ainda precisar de uma forcinha extra para fazer tudo isso acontecer na prática, conte com a gente! A Bring Marketing House é especialista em Inbound Marketing para negócios B2B com vendas complexas. Envie uma mensagem por aqui e nós lhe mostraremos alguns cases de sucesso! 😉
