Também é conhecido como Marketing de Atração, esse conjunto de estratégias de marketing digital tem o objetivo de atrair potenciais compradores de um serviço ou produto. Além disso, o Inbound Marketing visa convencê-los a doar seus dados em troca de uma isca digital. Ou seja, gerar leads. Portanto, é a opção ideal para quem pretende aumentar vendas de forma gradativa e sustentável. Como resultado, também garante um relacionamento próximo e duradouro com seus clientes.
Baseada no funil de vendas, essa estratégia busca atrair, converter, nutrir, vender e fidelizar clientes, respectivamente. Entenda melhor o passo a passo do Inbound Marketing na prática:
1 – Planejamento
Antes de colocar as mãos na massa, é necessário planejar. O planejamento inicial do Inbound Marketing está ancorado em 2 passos fundamentais: definir a persona e entender a sua jornada de compra.
Primeiramente, é necessário definir o Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal. O ICP nada mais é do que uma descrição mais detalhada do público-alvo. Esse descritivo, então, servirá de base para criar a persona. Ou seja, um personagem semifictício inspirado nessas características desses consumidores ideais. Pode-se criar mais de uma persona para cada objetivo, tudo vai depender do tipo de negócio. Por fim, todas as ações serão desenhadas para atingir a essa, ou essas, pessoa(s).
O segundo passo primordial é entender melhor como funciona a jornada de compra dessa persona. Ou seja, quais caminhos esse consumidor percorre desde o primeiro contato com a marca. Nesse sentido, a jornada contempla a descoberta de um problema, passando pela consideração da solução até a decisão de compra.
2 – Definição da oferta do Inbound Marketing
Agora que já conhecemos a persona e interpretamos a sua jornada de compra, é a hora de definir a oferta. Essa “isca digital” deve ser um material rico, que desperte o interesse do nosso público-alvo. Por exemplo, um e-book, uma inscrição para participar de um evento online, como um curso livre ou webinar. Além disso, existe ainda uma infinidade de outras possibilidades que podem ser usadas para atrair consumidores, basta usar a imaginação.
3 – Atração
Para esse “ecossistema” funcionar, desenvolvemos uma Landing Page, ou uma Página de Destino, onde disponibilizamos o material isca. A primeira fase do funil, portanto, consiste em divulgar essa oferta e atrair visitantes, interessados em consumi-la, para essa página. Isso pode ser feito em diversos formatos e em diferentes canais. Por exemplo, posts em blogs e nas redes sociais, pop-ups no site e campanhas de anúncios.
4 – Conversão
Através do preenchimento de um formulário de cadastro, capturamos dados do potencial cliente. É importante que esses dados sejam relevantes para fazer um primeiro filtro qualificatório desse lead. Ou seja, informações que indiquem se esse leads se enquadra no ICP estabelecido pela empresa.
5 – Nutrição dos leads
Esse filtro, também conhecido como Lead Scoring, nos permite fazer uma catalogação automatizada dos leads e elaborar fluxos de nutrição personalizados para cada grupo. Dessa forma, conseguimos manter contato com esses possíveis futuros clientes através dos canais que eles mais utilizam. Além disso, também pode-se enviar mensagens individualizadas, aproximando a comunicação e promovendo um bom relacionamento com eles.
Nessa etapa, conseguimos guiar esses consumidores ao longo de suas jornadas de compra, através de conteúdos que os ajudem a entender melhor suas necessidades. Depois disso, ainda conseguimos auxiliá-los a conhecer as soluções que a empresa pode oferecer para resolver esses problemas. Ademais, esses conteúdos também ajudam a esclarecer dúvidas e incentivar o lead a optar por fechar negócio com a sua empresa e não com o seu concorrente.
6 – Venda!
Depois de receber informação suficiente para percorrer as etapas iniciais e intermediárias da sua jornada de consumo, o lead estará pronto para tomar a decisão de compra. Como, mesmo que automaticamente, a sua empresa vem se relacionando com ele há algum tempo, as chances de fechar negócio são bastante favoráveis.
7 – Fidelização
Não pense que o trabalho termina quando a venda é concluída! O Inbound Marketing tem o potencial de auxiliar também no pós-venda, já que é possível manter a comunicação com os leads da base mesmo após a conversão. Por que não enviar um cupom de desconto para presentear um cliente aniversariante, por exemplo? Ou, então, divulgar o lançamento de uma nova solução? Assim, nessa etapa, além de trabalhar campanhas de cross ou up selling, por exemplo, também é possível manter o cliente engajado com a sua marca. Dessa forma, ele pode até se tornar uma ferramenta de divulgação do seu negócio.
Essa ação, de se relacionar primeiro com alguém que compraria seu produto ou serviço, para só depois efetivar a venda, é interessante para empresas de qualquer porte ou segmento, seja B2C ou B2B. É a solução ideal para quem pretende aumentar as vendas de maneira sustentável para o negócio. No entanto, o Inbound Marketing precisa de, no mínimo, 3 meses para começar a entregar resultados expressivos. Porém, essa é uma espera que vale a pena! Pois a estratégia promete promover o relacionamento saudável e duradouro com seus leads e clientes. Com isso, continua entregando resultados no longo prazo.
Veja alguns dos benefícios do Inbound Marketing:
Alcance quem realmente interessa
O Inbound Marketing promover ofertas estrategicamente desenvolvidas para a persona do seu negócio. Além disso, com um lead scoring configurado corretamente, o volume de leads qualificados, ou seja, pessoas mais propensas a comprar a sua solução, aumenta significativamente.
Aproxime-se dos seus clientes com o Inbound Marketing
Segundo o Hubspot: apenas 29% das pessoas buscam conhecer um produto com o vendedor na loja. Por outro lado, 62% preferem pesquisar sobre o que vai comprar online. Nesse sentido, o Inbound Marketing imita as lojas físicas que deixam seus clientes à vontade para escolher o que – e quando – realmente querem comprar.
Aumente a visibilidade da sua marca
Apostando na divulgação de conteúdo online, sua marca ganha uma visibilidade incrível. Somando isso ao compartilhamento voluntário dessas informações por clientes fidelizados e engajados, é possível alcançar ainda mais gente disposta a comprar da sua empresa.
Promova a sinergia entre marketing e vendas
Quando o marketing leva leads qualificados e prontos o suficiente para fechar negócio, a equipe de vendas agradece e todos comemoram os resultados. Com o Inbound Marketing, um departamento ajuda o outro e as metas da empresa são atingidas com sucesso.
Acelere suas vendas com o Inbound Marketing
De acordo com a Martech: 50% das empresas que trabalham com vendas complexas e que adotaram Inbound Marketing conseguiram reduzir o ciclo de vendas para menos que 30 dias. Isso acontece por conta dos conteúdos trabalhados de acordo com as etapas do funil de vendas. Quanto mais curto o ciclo de vendas, mais barato ele se torna para a empresa.
Eleve o ticket médio
Com a disseminação de conteúdos esclarecedores sobre os produtos e serviços ao longo do fluxo de automação, o Inbound Marketing tem o potencial de agregar valor à marca. Além disso, manter o relacionamento próximo com os clientes os induz a indicar a marca para outros consumidores. Tudo isso faz com que os clientes vençam objeções em relação aos preços aplicados e realmente desejem comprar a sua solução.
Reduza o CAC com o Inbound Marketing
Diminuir o Custo de Aquisição do Cliente está constantemente na lista de metas do marketing. Conseguir leads por Inbound é 47% mais barato do que por Outbound, já que custa menos investir em mídias digitais. Além disso, esse conjunto de estratégias reduz a necessidade de reuniões presenciais para prospecção, diminuindo o custo com logística dos profissionais, por exemplo.
Aumente o ROI com o Inbound Marketing
Como comentamos no tópico anterior, o Inbound Marketing demanda menos investimento do que o marketing tradicional. Além disso, ele reduz o tempo do ciclo de vendas, aumenta o ticket médio e o volume de conversões e ainda diminui o custo de aquisição de um cliente. Com isso, o Inbound Marketing, automaticamente, contribui para o aumento do Retorno Sobre o Investimento.
Mensure resultados com agilidade
Por estar 100% no ambiente digital, é possível acompanhar e mensurar dados de performance do Inbound Marketing em tempo real a partir de algumas plataformas. Com isso, ações corretivas e de melhoria podem ser tomadas imediatamente para promover a otimização do investimento.
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