Se você já está envolvido no universo do Inbound Marketing, provavelmente conhece a prática de gestão e qualificação de leads, que engloba a captação, a nutrição e a conversão de prospects que buscam pela solução de um problema. Mas, para obter sucesso durante todas essas etapas, as empresas que procuram pela conversão de visitantes em clientes precisam realizar a gestão de forma qualificada. No entanto, você sabia que durante todo esse processo existem gargalos que podem impedir a concretização da venda? Eles estão presentes dentro do marketing digital e podem se tornar o pesadelo da área comercial. Por outro lado, entendê-los também auxilia na construção de um funil de vendas mais assertivo.
Ficou curioso para saber o que significa gargalos de leads? Então, vem com a gente descobrir como lidar, entender e acabar com esse empecilho digital em seis tópicos. Acompanhe!
1. Encontre as “pedras” no caminho da gestão e qualificação de leads
De forma geral, o primeiro passo da gestão e qualificação de leads acontece na captação desses prospects. Depois disso, é feito um rastreamento das atividades e comportamentos, por exemplo, quais os artigos que ele acessou, e-mails que abriu, etc. Após isso, vem a etapa de nutrição e amadurecimento desses leads para que, ao final, ele realize a tão esperada compra. Basicamente, é dessa forma que visitantes se tornam clientes. Por este motivo, a gestão e qualificação de leads é tão importante, pois é através dela que os vendedores conseguem concluir o negócio.
No entanto, existem algumas “pedras” durante esse caminho. Em meio a leads qualificados, também existem os não-qualificados que acabam atrapalhando, podendo se tornar um empecilho durante o processo do funil de vendas, caso eles não sejam identificados e retirados do fluxo a tempo. Essas dificuldades são os famosos gargalos. Por exemplo, uma empresa que comercializa cosméticos veganos para a classe A deve desclassificar do seu funil de vendas pessoas que não têm poder aquisitivo para comprar seus produtos. Ou investirá dinheiro para gerir, nutrir e qualificar um visitante que não tem chances de se tornar cliente.
2. Identifique onde estão os gargalos de leads
Mas o que significa gargalos de leads? É simples, você pode identificar o problema a partir de algumas observações. Quando um lead entra no funil de vendas e não tem evolução durante o fluxo, isso significa que não há intenção de compra. Outra característica do gargalo é a insuficiência no número de leads, o que significa ofertas pouco atraentes, ou que a campanha pode estar atraindo os perfis errados. É possível também ter usuários inadequados ou informações falsas, que atrapalham o processo, pois não existe o real interesse de compra do produto ou serviço, ou melhor, esse lead nunca vai chegar ao fundo do funil.
3. Mas, o gargalo pode ser positivo?
Apesar do medo que o termo “gargalo” causa, principalmente na equipe comercial, é a partir dele que é possível otimizar o funil de vendas, principalmente, se a qualificação de lead é feita pelo Inbound Marketing. Mas o que significa gargalo e como convertê-lo ao seu favor na prática? Calma, nós explicamos!
Um funil de vendas tem como principal objetivo atrair o maior número de pessoas com potencial de compra. No entanto, nem todo mundo que tem potencial de compra tem aptidão ou desejo para adquirir seu produto ou serviço naquele momento. Por isso, no funil também é possível se deparar com leads que não têm fit e não irão fazer a aquisição, apesar de ter o perfil de cliente ideal.
Existem algumas razões para que os problemas que envolvem os leads desqualificados apareçam. Por isso, é muito importante nutrir os leads antes dos últimos estágios do funil de vendas, para identificar quais são os que não têm potencial e retirá-los do fluxo em tempo hábil. Portanto, a abordagem comercial de um possível cliente precisa ser estratégica, para evitar o desperdício de tempo e recursos.
4. Lugares em que o gargalo não pode estar
Apesar de ser uma técnica que pode melhorar o funil de vendas, o gargalo não pode estar em dois momentos do processo: o início e o final do funil. Para isso, existem duas maneiras de detectar o problema em cada um dos momentos.
Na primeira parte do funil é importante impedir que alguns erros aconteçam logo no início do gerenciamento e da qualificação de leads. À medida que os visitantes não se convertem ou o fluxo de leads fica inconstante, isso significa que a campanha não atrai o perfil correto. Outro ponto de observação, ainda no topo do funil, é quando um grande número de pessoas é desqualificado por fornecerem informações falsas, como endereço, telefone, e-mail, entre outros. Esse também é um indício de que a campanha deve ser ajustada para atrair perfis mais condizentes com a persona.
Já no final do funil, é comum ter um número de fechamentos de vendas menor do que a quantidade de propostas enviadas pelos vendedores. No entanto, se existe um gargalo muito próximo do fim do funil, é sinal de que o lead gastou tempo e dinheiro da empresa para dar uma resposta negativa quanto à conclusão do negócio. Por isso, é fundamental que essa análise aconteça nas etapas anteriores.
Como resolver a questão?
Com a qualificação de leads resolve-se o problema. O primeiro passo é realizar algumas perguntas para prospecção de clientes e entender se existe ou não a intenção de compra. Veja alguns exemplos abaixo:
- Existe uma prioridade em resolver determinado problema agora?
- Minha empresa pode ser um solucionador do problema mencionado?
- Existe alguma dúvida em relação à solução apresentada para o problema?
Depois de entender o significado de gargalo de leads e que ele não pode estar no início e nem no fim do funil, o lugar certo para eliminar prospects, sem sombra de dúvidas, é no meio do fluxo. Assim, sua empresa não perderá tempo e dinheiro nutrindo uma pessoa que não tem intenção de compra.
5. Analise se há gargalos de leads durante a prospecção comercial
Você pode descobrir o gargalo de leads também durante a prospecção comercial. Dentro de um pipeline de vendas, existe um passo a passo. Por exemplo, para empresas B2B que comercializam serviços, geralmente, o primeiro deles consiste na pesquisa, momento em que o vendedor realiza a validação das informações dos leads. A seguir, acontece a conexão, que consiste em um primeiro contato de prospecção. O terceiro passo é o diagnóstico, que é feito caso o lead concorde em ter o seu negócio analisado. A reunião de solução é o quarto passo e, em seguida, o fechamento encerra o ciclo. Esse é o momento em que o lead decide se tornar ou não um cliente.
Por isso, o melhor lugar para identificar e tratar os gargalos é na segunda etapa, quando ocorre a conexão. Nesse momento em que há uma conversa com o lead, é possível se certificar se ele está realmente interessado em adquirir a solução. Essa é a hora ideal de selecionar aqueles que realmente têm interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa.
6. Qualifique as primeiras etapas do funil e acerte!
Quando o foco é a primeira etapa do funil de vendas, identifica-se o que significa gargalos de leads e onde eles estão para tomar decisões assertivas e manter o maior número de pessoas interessadas dentro do fluxo. Contudo, é importante atuar de maneira rápida e certeira, assim a taxa de conversão de visitantes em leads se mantém estável. Em resumo, conhecer as etapas do funil e fazer uma gestão de leads eficiente, é a combinação perfeita para se obter sucesso durante o fluxo.
Para ajudar nos processos de gestão e qualificação de leads para o seu negócio, empresas especializadas em marketing digital são grandes parceiras. A Bring, por exemplo, tem a certificação da RD Station e desenvolve projetos de Inbound Marketing para empresas B2B e B2C que vendem produtos e serviços. Sua empresa precisa de ajuda para captar, qualificar, gerenciar leads e entender o que significa gargalos de leads e eliminá-los durante o funil? Bring it on! Nós fazemos acontecer!
