A estratégia comercial tem o objetivo de melhorar o desempenho da equipe de vendas de uma empresa. Como resultado, espera-se que a marca atraia atenção de seu público-alvo e gere demanda. Em outras palavras, esses são os objetivos em comum entre os times de marketing e vendas de uma companhia. É por esse motivo que essa estratégia deve ser alinhada entre os departamentos. Assim, ela servirá de guia para ambas as equipes trabalharem em prol do resultado planejado.
Quer saber como elaborar uma estratégia comercial certeira para gerar mais vendas para a sua empresa? Então, continue a leitura deste artigo. Em seguida, vamos compartilhar dicas valiosas sobre a construção desse tipo de estratégia. Acompanhe!
O que é estratégia comercial e como elaborá-la
O termo estratégia define a ação de executar um plano com o intuito de atingir resultados positivos no futuro. Nesse sentido, o primeiro passo para a construção de uma estratégia é definir seus objetivos. No caso de uma estratégia comercial, esses objetivos certamente estarão atrelados ao aumento das vendas. Por outro lado, mesmo vislumbrando o resultado final, não podem ser esquecidos os valores da empresa.
Além disso, elaborar uma estratégia comercial requer muito conhecimento de mercado. Portanto, é preciso conhecer bem o público-alvo e também a concorrência. Assim, a estratégia consegue contemplar ações que diferenciem a marca das demais disponíveis no mercado. Afinal, quanto mais diferenciar-se das empresas já instaladas, maiores serão as chances de obter visibilidade e ganhar credibilidade para fechar negócio.
Em suma, estratégia comercial consiste em um conjunto de ações que visam estimular e aumentar as vendas. Como resultado, essas ações impactam diretamente três principais pontos: vendas, faturamento e lucro. Nesse sentido, uma ação focada na retenção de um cliente, por exemplo, também pode ser inclusa nessa estratégia. Isso porque manter um cliente por mais tempo na carteira pode não aumentar o número de vendas, mas com certeza contribui para o faturamento. Por outro lado, promoções do tipo “compre 2 e pague 1”, por exemplo, aumentam o número de produtos vendidos, mas os resultados nem sempre são positivos em relação a faturamento ou lucro. De qualquer forma, todas essas ações são idealizadas e implementadas para atingir as metas estabelecidas pela empresa.
4 dicas para elaborar uma estratégia comercial eficiente
Agora que já entendemos o conceito básico, vamos colocas as mãos na massa! Antes de começar, confira essas dicas que preparamos para te ajudar nessa missão.
1 – Comece pelo diagnóstico
O planejamento estratégia é essencial para qualquer negócio. Por isso, antes de pensar em “como fazer” é necessário entender “por que” fazer. Ou seja, quais são os problemas que essa estratégia precisa resolver? Quando objetivos e metas que precisamos atingir ficarem claros, aí será possível traçar um plano. Em outras palavras, precisamos saber onde queremos chegar para conseguir traçar a rota que levará até o destino.
Então, essa etapa de diagnóstico nada mais é do que levantar o máximo de informações possíveis sobre o cenário atual. Com isso em mãos, em seguida ficará claro onde se quer chegar e qual é o caminho até lá.
Para isso, inicie o processo analisando o mercado e investigue a concorrência. Uma boa dica é fazer um benchmark, inclusive já falamos sobre esse assunto aqui: “Benchmark online: como fazer e quais ferramentas usar”.
Também busque entender bem o seu consumidor. Defina o perfil de cliente ideal (ICP), descreva o público-alvo e crie as buyer personas, por exemplo.
Além disso, tente levantar dados concretos de tudo o que já foi feito até agora na empresa. Anote as ações que já foram realizadas, canais utilizados, praças exploradas, etc. Da mesma forma, traga números que indiquem os resultados dessas ações e tente encontrar padrões para identificar o que funcionou e o que não deu certo.
2 – Desenhe o funil de vendas
Como resultado dos dados levantados na etapa anterior, monte o seu funil de vendas atual. Se quiser entender melhor como fazer isso, recomendo a leitura deste artigo: “Funil de vendas B2B: o que é e como integrá-lo à estratégia de marketing”.
Aproveite também para fazer um benchmarking do funil de vendas do seu segmento. E, por fim, desenhe o funil de vendas projetado, ou seja, com as metas que a empresa deseja atingir no futuro.
3 – Revise a marca
Certifique-se de que a marca está se apresentando ao público de forma coerente e convincente. Mas evite fazer isso de forma subjetiva. Afinal, a marca precisa atrair os seus consumidores, que muitas vezes têm perfil muito diferente do público interno da companhia. Então, busque validar a imagem da marca junto ao público que realmente importa: seus clientes. Uma boa dica é realizar pesquisas NPS, por exemplo.
Caso seja constatado que a marca não está mais conquistando os coraçõezinhos de seus consumidores, recomendo pensar em um rebranding. Esse processo consiste na atualização da marca como um todo, desde o posicionamento, identidade visual e aplicações em materiais institucionais e campanhas de marketing. E acredite, isso ajuda muito no sucesso da estratégia comercial, pois promove diferenciação da concorrência e agrega valor à marca.
4 – Inclua o marketing digital na sua estratégia comercial
Cerca de 60% da população mundial já é formada por usuários de internet, dos quais mais de 90% já visitaram um site ou loja virtual. Além disso, mais de 80% desses usuários já pesquisaram na web por algum produto ou serviço que desejavam comprar. E, e quase 77% desses consumidores internautas, de fato, compraram algum produto online. Ademais, no Brasil, são mais de 10 horas por dia que cada usuário dedica em média, navegando pela internet! E esses números continuam crescendo aceleradamente a cada dia. Por isso, empresas que não conseguem marcar presença na rua mais movimentada do mundo – a internet – podem vir a perder espaço significativo no mercado e na mente dos consumidores.
Diante desses dados, fica evidente a importância de se incluir ações de marketing digital na estratégia comercial. Portanto, aposte em estratégias voltadas para geração de leads, que são essenciais para qualquer empresa. Afinal, sem leads, ou seja, sem prospects, a empresa não tem para quem vender. Para isso, existem muitas ferramentas do marketing digital que podem ser usadas. Por exemplo, o Inbound Marketing, o Account Based Marketing, que une inbound e outbound, o Marketing de Conteúdo, entre outras.
Gostou das dicas? Espero que elas te ajudem a elaborar uma estratégia comercial eficiente e que traga resultados positivos para o seu negócio. Se precisar de mais alguma ajuda, já sabe que pode contar com a Bring Marketing House, né? Nossa casa é a sua casa! Estamos à disposição para tirar dúvidas e auxiliar em tudo o que se refere a marketing e vendas. Então, fique à vontade para nos enviar uma mensagem por aqui. Até logo!
