Muitas empresas que vendem produtos, ou até mesmo serviços, apostam diariamente na prática de Inbound Marketing, mas, quantas delas fazem a gestão de leads? Aliás, qual é a importância de gerenciar os contatos captados? Se a sua empresa pretende transformar esses visitantes em clientes, certamente, esse processo é indispensável. Neste artigo, vamos lhe mostrar porque a gestão de leads é importante para atingir as metas de vendas ou até, quem sabe, ultrapassá-las. Acompanhe!
Em primeiro lugar, devemos entender o que é a gestão de leads. Este processo consiste em captar leads, rastrear suas atividades e comportamentos, qualificá-los e engajá-los até que estejam maduros para concluir a compra e, consequentemente, se tornar clientes. Até esse momento, todas essas etapas são, normalmente, elaboradas pela equipe de marketing. Assim que o lead estiver pronto para fechar negócio, ele é enviado para o time comercial, que irá dar andamento a etapa seguinte do processo: a venda.
Exatamente por isso, a gestão de leads é tão importante, porque é ela que irá entender, nutrir e converter esses contatos, para entregá-los, no ponto certo, aos vendedores. Podemos dizer, então, que o gerenciamento de leads é a base para a conclusão do negócio. Sem essa base, esse contato pode chegar na etapa de venda sem informações suficientes e acabar desistindo da compra, já que ele não conhece a importância do seu produto ou serviço e ainda não sabe quais são as dores que a compra desse item pode vir a resolver.
Visitante x Lead x Cliente
Antes de mais nada, devemos entender a diferença entre esses três termos, muito usados no Inbound Marketing.
- Visitantes: é o usuário que visita o seu negócio, seja uma loja física, virtual, um site ou uma landing page;
- Leads: quando esse visitante fornece dados para a sua empresa. Após preencher um formulário no seu site, landing page ou criar uma conta em uma plataforma, ele se torna um lead;
- Cliente: ao finalizar uma compra, o lead se torna um cliente.
Portanto, para que um visitante se torne lead, ele precisa fornecer dados para a sua empresa. É a partir dessas informações que será possível conhecer, rastrear, qualificar e nutrir esse provável cliente.
Quais dados captar do visitante?
Se a sua empresa escolhe aleatoriamente quais dados captar de um lead, é preciso rever esse processo. O primeiro passo é entender quais informações serão necessárias para qualificar ou não um lead. Por exemplo, se o alvo da empresa são grandes companhias, com mais de 100 funcionários, uma das perguntas obrigatórias deve ser qual a quantidade de colaboradores da instituição onde o lead trabalha. Assim, só serão qualificados aqueles que preencherem a opção: “acima de 100 funcionários”. Portanto, a decisão de quais serão os dados coletados está diretamente relacionada aos seguintes requisitos: tipo de negócio, produto ou serviço que se pretende vender e o objetivo da campanha de marketing.
Além disso, também pode-se coletar dados que irão auxiliar no momento da nutrição. Por exemplo, se a sua empresa deseja enviar mensagens personalizadas, brindes ou descontos na data do aniversário, é necessário solicitar a data de nascimento dos leads. Outro ponto importante é definir quais campos serão de preenchimento obrigatório em todos os formulários. Assim, cria-se um padrão de dados que serão coletados de todos os leads. Com isso, também é possível conseguir uma classificação mínima para todos os contatos da base.
Já as informações complementares, ou os campos de preenchimento opcional, podem ser coletadas em outros formulários ao longo da fase de nutrição do lead. Também é importante não deixar os formulários muito extensos, o que pode diminuir as chances de cadastro. O RD Station Marketing, software de automação utilizado aqui na Bring Marketing House, possui uma função de formulário inteligente, que capta apenas os dados que ainda não foram fornecidos. Portanto, para os leads que já converteram em outras campanhas, só será necessário preencher os dados que, porventura, ainda não foram coletados.
Tenho um lead, e agora?
Um dos seus visitantes se tornou um lead, e agora? O que fazer? Estourar uma champagne? Ainda não. Agora começa o processo para transformar esse MQL (lead qualificado de marketing) em SQL (lead qualificado de vendas). Em outras palavras, transformar o lead em prospect de vendas. Falando assim, parece bastante fácil, não é mesmo? Mas é um processo que necessita de atenção. Por isso, muitas empresas, inclusive a Bring, usam softwares de automação, como o RD Station Marketing, para as etapas que iremos mencionar abaixo. Então, lead captado, é hora de amadurecê-lo!
1. Desenvolva um funil de vendas
O primeiro passo é desenvolver um funil de vendas para identificar quais são as etapas da jornada de compra e, assim, conseguir rastrear em qual fase está cada um dos seus leads. Dessa forma, também é possível entender quais são os desejos e interesses desses possíveis clientes. Ou seja, é a partir do funil que as próximas etapas poderão se desenhar com mais clareza.
2. Crie um sistema de pontuação (Lead Scoring)
Conforme a quantidade de leads captados aumenta, vai ficando cada vez mais difícil olhar para cada contato individualmente. Por isso, para separar aqueles que são qualificados daqueles que não são e determinar quais estão prontos para fechar a venda é importante criar uma metodologia de pontuação. O primeiro passo é entender o que qualifica um lead: o cargo, o número de funcionários da empresa ou localidade, por exemplo. Além disso, também é importante mapear e pontuar o interesse que o lead demonstra nas suas ofertas de conteúdo, produto ou serviço, analisando, por exemplo, as páginas em que navegou, os e-mails que abriu e os botões que clicou.
A classificação pode ser em números, letras ou termos como: frio, morno e quente.
3. Faça a nutrição dos seus leads
Após conhecer a jornada de vendas pela qual o lead irá percorrer, é necessário criar conteúdos relevantes para amadurecer esse futuro cliente. Nesse passo, é importante criar mapas de conteúdo que irão nutrir esses contatos, para que eles se informem sobre o seu produto ou serviço – vantagens, features, como adquirir, dicas de uso, etc – mas sem tentar empurrar venda logo nos primeiros contatos. Lembrando que a nutrição é um passo bastante importante do Inbound Marketing, por isso, trabalhe seus conteúdos com atenção.
4. Avalie se esse lead é qualificado
Com o sistema de pontuação e a nutrição, será possível avaliar quais leads são qualificados e quais não são. Após essa triagem, os leads maduros, ou seja, aqueles que estão no ponto certo para fechar a compra, são encaminhados para o comercial. Nesse ponto, é imprescindível informar a equipe não só o contato desse provável cliente, mas também todo o caminho que ele percorreu. Assim, o representante de vendas poderá fazer um contato personalizado, abordando assuntos de interesse do lead.
5. Integre as ferramentas de marketing e vendas
Para facilitar ainda mais o passo anterior, pode-se integrar ferramentas de marketing e vendas, que poderão, automaticamente, enviar os leads maduros para o comercial. Dessa forma, todo o processo fica automatizado e evita erros e esquecimentos. Além do que, pode-se ter um tracking do lead durante todo o processo, tanto para um time quanto para o outro, já que o CRM integrado também devolve os dados de vendas fechadas para a ferramenta de automação de marketing.
6. Converta o lead em cliente!
Agora é com o comercial. Lead captado, nutrido e qualificado para se tornar um cliente, chegou a hora tão esperada: vender!
Todo o processo de Inbound Marketing envolve muitas etapas, um simples erro no software de automação de marketing ou a falta de organização no sistema de pontuação dos leads pode colocar todo o trabalho a perder. Por isso, muitas empresas optam por deixar toda essa responsabilidade – não só a gestão de leads, mas todo o processo de Marketing de Atração – para empresas especializadas. A Bring, por exemplo, é uma agência parceira e certificada pela RD Station que coloca projetos de Inbound Marketing todos os dias no ar. Conte com a nossa expertise para atrair, captar e qualificar o seu lead!
