Produtos e serviços oferecidos de empresas para empresas fazem parte do modelo de negócios do marketing B2B (Business to Business). Essas empresas produzem insumos utilizados por outros negócios e, apesar de parecer óbvio, quando o cliente é empresa ele possui prioridades diferentes do consumidor final. Mas isso nem sempre é entendido de forma clara antes de colocar uma estratégia de marketing em prática, que entregue mensagens institucionais e promocionais adequadas aos seus potenciais clientes e parceiros.
No marketing B2C (Business to Consumer), o consumidor costuma basear suas escolhas não só no preço, mas também em fatores emocionais e sociais, como status e popularidade agregados ao produto. Ao criar uma estratégia apropriada para o mercado B2B, no entanto, precisamos levar em conta que seus stakeholders baseiam as decisões no potencial de lucro e preço, olhando mais para o custo-benefício e para o retorno sobre o investimento.
Sabendo, então, que o ponto de partida para implementar uma estratégia B2B é entender o público e elaborar as ações baseando-se na jornada de compra dos decisores, conheça as oportunidades dessa estratégia e saiba como aplicá-la para alavancar o seu negócio.
Como planejar a comunicação no Marketing B2B
Primeiramente, é preciso extrair um diagnóstico inicial. Esse trabalho se baseia nas análises externas, do mercado onde a empresa está inserida, e internas, considerando o cenário atual. Dessa forma, identificamos as principais oportunidades que podem ser exploradas, os riscos e problemas que devem ser evitados, o que nos permite estabelecer metas e traçar objetivos.
Além disso, o desafio de planejar a comunicação do Marketing B2B requer ainda o conhecimento de todos os públicos de interesse – que devem ser incluídos na estratégia – o entendimento dos níveis da jornada de compra e atenção para as ações da concorrência. Ou seja, um benchmarking atencioso pode ajudar a chegar aos canais onde o público está presente e ativo.
Uma estratégia bem definida, afinal, reflete na execução do projeto, com a criação de materiais alinhados à linguagem e identidade adequados, desenvolvimento e divulgação de campanhas de grande impacto positivo para empresa, que se destacam na mensuração dos resultados qualitativos e quantitativos.
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Como aplicar as oportunidades do Marketing B2B na prática
O planejamento do Marketing B2B também deve incluir ações para ajudar a colocar a empresa em evidência no mercado, criando oportunidades de negócios.
Abaixo, vamos dar algumas dicas de como se posicionar corretamente para melhorar o relacionamento e gerar resultados que agreguem valor:
Participe de feiras e eventos corporativos
Cada segmento tem no calendário os eventos recorrentes, onde estão sempre presentes as marcas de maior representatividade no seu mercado de atuação. Mantenha-se atualizado sobre as datas para permanecer próximo das oportunidades e selecione as melhores de acordo com seus objetivos do planejamento. Planeje-se com bastante antecedência para viabilizar uma participação produtiva nas feiras, simpósios, congressos etc.
Capriche na produção
Contrate fornecedores de confiança para desenhar os stands de acordo com o manual da marca, atendendo aos padrões estabelecidos com criatividade e ao cumprimento do prazo de entrega com competência e responsabilidade. A Bring pode ajudar sua empresa a escolher o parceiro ideal.
Assim como o projeto arquitetônico do espaço, deve haver uma preocupação com a padronização e qualidade dos materiais de divulgação, como folders e catálogos de produtos, por exemplo.
Outro aspecto importante, que também envolve a gestão da marca, é o cuidado com o treinamento da equipe. Os speakers devem conhecer a fundo os produtos e serviços da empresa, a fim de apresentá-los com propriedade e na linguagem correta, fornecendo todas as informações relevantes para os contatos de potenciais negócios.
E não esqueça de divulgar! O público precisa saber que a empresa estará presente para procurá-la durante o evento.
Aposte no Marketing de Conteúdo
Além de tornar sua marca uma autoridade no assunto, o Marketing de Conteúdo fornece apoio para os seus parceiros se promoverem. Quando produzidos com pautas interessantes e temas atuais, os materiais compartilhados por representantes e revendedores têm potencial para impactar o consumidor final, atribuindo conhecimento ao público. Essa estratégia tende a fidelizar os consumidores de conteúdos atuais e conquistar advogados para a marca.
“Se o conteúdo é fogo, as mídias sociais são gasolina.” Com o marketing digital na estratégia de comunicação, a característica mais informativa do que publicitária das redes sociais pode ser aproveitada para aumentar a visibilidade de páginas de sites, vídeos e textos de blog.
No Marketing B2B, o destaque está no potencial do LinkedIn, que se tornou um enorme canal aberto para fazer contatos mundo a fora, facilitando a propagação dos diferenciais e agregando à estratégia digital. Nesse ambiente, as empresas mostram ações institucionais, promocionais e de endomarketing, para fortalecer também o relacionamento com os colaboradores e, dessa maneira, atrair bons profissionais do mercado.
Invista em mídia paga
Investir em mídia é uma boa oportunidade para aumentar o raio de propagação dos materiais de comunicação. Em outras palavras, o budget pode ser direcionado para o público certo através da segmentação de campanhas de anúncios e conteúdos patrocinados em buscadores, mídias sociais, marketplaces e produtoras de conteúdo.
Por fim, não esqueça de acompanhar e mensurar os resultados das campanhas, essa ação vale a pena para comprovar a efetividade das estratégias adotadas. Além disso, através dos relatórios de KPIs, é importante colher insights que podem ser aplicados nas próximas campanhas, aumentando a expectativa de bons resultados.
Agora que você já sabe como aplicar o Marketing B2B para a sua empresa, está na hora de colocar esse projeto em prática!
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