É muito comum haver desalinhamento – e até rixas – entre as áreas comercial e de marketing nas empresas. Afinal, as duas são cobradas pelos resultados de vendas. Então, acaba sendo usual um time atribuir a culpa de maus resultados ao outro. Da mesma forma, quando os resultados são positivos, o ego pode falar mais alto e fazer com que uma equipe queira colher os louros da outra. No entanto, para obter melhores resultados, as duas áreas devem trabalhar em sintonia. Nesse sentido, surge o conceito de smarketing, sobre o qual vamos falar nesse artigo.
Então, se você já vivenciou o desalinhamento entre as áreas de marketing e vendas, essa leitura é para você!
O é smarketing?
A junção entre as palavras Sales, que significa vendas, e Marketing originou o termo SMarketing. Esse conceito, então, visa promover o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Afinal, apesar de esses departamentos desempenharem atividades diferentes, o objetivo deles é sempre o mesmo: vender!
Nesse sentido, enquanto o marketing trabalha para atrair, nutrir e qualificar prospects, com estratégias com o Inbound Marketing, o time comercial é quem lida com esses leads na ponta final. Por isso, aproximar essas duas áreas é tão importante para conquistar bons resultados. Confira alguns dados que comprovam isso:
- De acordo com pesquisa do Linkedin, 87% dos líderes de marketing e vendas afirmam que a colaboração entre essas equipes impulsionam o crescimento do negócio;
- A mesma pesquisa aponta que 60% dos entrevistados globais acreditam que o desalinhamento entre Vendas e Marketing pode prejudicar o desempenho financeiro da companhia;
- Segundo a Forrester, equipes de marketing e vendas que adotam uma abordagem ABM juntas podem ter até 6% mais chances de superar suas metas de receita.
Em contrapartida, segundo a Hubspot, apenas 28% dos profissionais de vendas dizem que o marketing é a melhor fonte de leads para a área. Além disso, apenas 7% afirmam receber leads altamente qualificados do marketing. Ou seja, realmente existe uma lacuna que precisa ser preenchida. E o smarketing é a solução para esse problema.
Mas, o smarketing funciona?
Como diz o meme, “é verdade esse bilhete”. O smarketing realmente funciona, e nós podemos provar.
Há pouco mais de um ano, implementamos essa metodologia para um de nossos clientes. Ou seja, trouxemos a equipe de pré-vendas para trabalhar junto com o marketing. O objetivo da empresa é muito claro: “precisamos vender!”, dizem os diretores. Nesse sentido, nossa missão, enquanto marketing, é gerar oportunidades de negócio. A equipe de pré-vendas, por sua vez, precisa filtrar essas oportunidades e encaminhá-las ao comercial, que dará andamento nas negociações. Então, ninguém melhor do que o pessoal do PV para direcionar o marketing sobre quais perfis podem gerar vendas. E isso é feito sob o direcionamento do comercial, que tem o contato direto com os clientes da companhia.
Pensando nisso, nós começamos a trabalhar em conjunto. Marketing e PV, juntos, definiram o perfil de cliente ideal (ICP) da empresa. Depois, estabelecemos critérios para identificar esses perfis a partir de algumas perguntas. Com isso, criamos formulários e implementamos em Landing Pages. Além disso, conseguimos criar segmentações de públicos personalizadas para as quais divulgamos as ofertas digitais de conteúdo e serviços. Esse processo também ajudou a definir canais de divulgação adequados e argumentos relevantes para os públicos de interesse da companhia. Ou seja, toda a estratégia de geração de leads foi baseada nas reais dores e soluções, já levantadas pela equipe de vendas.
Além do planejamento
Mas o trabalho não termina por aí. Conforme os leads entram no sistema, a equipe de vendas recebe esses dados, automaticamente, no CRM. Assim, eles conseguem fazer um filtro e encaminhar os leads qualificados para os colegas abordarem essas pessoas no momento ideal. Ou seja, eles recebem dados básicos do lead, bem como informações complementares, como páginas por onde essa pessoa navegou ou conteúdos que já consumiu. Dessa forma, o vendedor consegue refinar o discurso de abordagem e tem mais chances de conseguir fechar a venda.
Então, o smarketing se aplica em todas as etapas do trabalho. Depois do planejamento conjunto, as áreas continuam trabalhando juntas na operação. Além disso, nós sempre realizamos reuniões de alinhamento para manter a sinergia e discutir melhorias.
Como resultado, conseguimos adquirir as primeiras vendas complexas a partir de esforço 100% digital. Com isso, esperamos reduzir o custo de aquisição por cliente (CAC). Isso porque os investimentos em prospecção online são menores, pois dispensam, por exemplo, despesas logísticas. Além disso, a qualificação de leads conjunta entre as áreas, passando por dois filtros entre a aquisição até o início da abordagem comercial, tem reduzido o tempo de venda. E como “tempo é dinheiro” isso também contribui para reduzir o CAC.
Quer saber mais sobre os resultados deste e de outros projetos? Então continue acompanhando a gente por aqui!
