Empresas que prestam serviços para outras empresas, geralmente fazem marketing para B2B, ou seja, aplicam estratégias de marketing para que outras companhias adquiram o produto ou serviço oferecido. Os negócios para negócios (B2B: business to business) podem ocorrer de duas formas, de acordo com o estrategista James Chen: a primeira é entre um fabricante e um atacadista e a segunda é entre atacadista e varejista. Mas, apesar de parecer uma tarefa simples e que faz parte do dia a dia de todas as empresas que prestam serviços para outras empresas, ainda é comum encontrar diversos erros na hora de aplicar a estratégia, isso porque o marketing B2B pode ser confundido com o marketing B2C, além de apresentar questões sobre como e por onde começar, entre outros.
Mas, calma! Foi pensando nisso que a nossa marketing house preparou um passo a passo recheado de informações para ajudar as empresas que estão na missão de acertar no plano de marketing para B2B. É o caso da companhia que você trabalha? Então, continue a leitura!
A definição de marketing para B2B
Antes de mais nada, é preciso conhecer um pouco mais sobre o modelo de negócio B2B. Geralmente, ele envolve duas ou mais empresas, em que uma oferece algo e a outra adquire. Por se tratar de técnicas diferentes das convencionais que vemos no marketing, as quais são direcionadas para atingir o consumidor final, no B2B é preciso pensar em estratégias mais objetivas. Ela precisam apresentar o retorno sobre o investimento e o custo-benefício para a empresa que está contratando ou comprando algo. Isso acontece porque as companhias passam por negociações mais intensas e precisam contar com um alto nível de confiança entre as partes.
Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?
Existem algumas diferenças que podem ser facilmente observadas entre o modelo de marketing B2B e B2C, as quais podem ajudar a evitar os erros de estratégia.
O primeiro destaque vai para a linguagem. Na estratégia B2B, a comunicação precisa ser mais específica e formal, diferente do marketing para B2C, em que a emoção, a informalidade e a humanização são pontos levados em conta.
O segundo destaque vai para a motivação durante o processo de compra, já que muitas vezes, é necessário orçamento, um mínimo de cotações, concorrência e até licitação para que uma empresa compre de outra. Para o B2B, as compras precisam ser mais racionais e contar com o máximo de informações possíveis. Aqui, também podemos falar da importância do marketing de conteúdo, já que as estratégias para as empresas precisam ter conteúdos ricos em detalhes. No marketing B2C, os conteúdos também são essenciais, mas podem contar com um toque de diversão, de emoção e informalidade. Isso garante uma jornada mais descontraída para os consumidores.
O terceiro ponto, emais importante, é o relacionamento. Um consumidor final, geralmente não tem como primeira intenção construir um relacionamento com a marca, mas sim adquirir um produto ou serviço que resolva as suas dores e questões. O relacionamento pode acontecer, ou não, a partir da experiência que ele adquire com quem oferece as possibilidades. Já no caso do marketing industrial (como também é conhecido o marketing B2B), o vínculo entre fornecedor e comprador precisa ser o mais forte possível. Trata-se da garantia de bons resultados – para ambos, além de confiança na hora de fechar bons negócios.
O passo a passo para não errar nomarketing para B2B
Já deu para entender um pouco mais sobre os pontos importantes do marketing para B2B, certo? Mas ainda não acabou. Confira algumas dicas – certeiras, por sinal! – para evitar qualquer tipo de erro, ou então, consertar os que já existem.
1- Defina os objetivos e as metas
Organize os principais objetivos da empresa para, então, definir as estratégias. Alguns dos mais conhecidos são:
- Atração de mais leads para a base;
- Aumento do número de leads qualificados;
- Mais oportunidades para o time de vendas;
- Mais vendas.
Para definir as metas, a partir dos principais objetivos, é preciso atenção aos detalhes para que, futuramente seja possível mensurar os resultados alcançados. Veja alguns exemplos:
- Conquistar 10 novas oportunidades para o time de vendas;
- Dobrar a taxa de conversão de leads qualificados em 6 meses;
- Fechar, em média, 5 novas vendas por mês durante o ano.
Para ficar ainda mais fácil visualizar as metas e objetivos, a dica é construir um funil de vendas a partir dos processos que já estão acontecendo atualmente, sendo este o Funil de Vendas Atual:
Além disso, a construção de um segundo funil, a partir das metas que estabelecidas em parceria entre marketing e vendas simplifica a visualização:
2- Conheça o público-alvo
Quando falamos sobre público-alvo, automaticamente pensamos em quem vai se interessar em adquirir o produto ou serviço oferecido. No marketing para B2B, é comum pensarmos nas empresas, que são analisadas as características, localizações, tipos de serviços que prestam e etc. Porém, existe um “pulo do gato” que pega muitas pessoas de surpresa. Quando falamos de público-alvo para B2B, não se trata somente das empresas (target), propriamente ditas, mas também das pessoas que trabalham lá dentro, que devem ter o perfil traçado na hora da montagem das estratégias. Portanto, é errado pular essa etapa da estratégia – erro esse bem comum.
Para conhecer bem essas pessoas vale a pena apostar no ICP (Ideal Costumer Profile), ou cliente ideal. A definição desse cliente é uma etapa muito importante dentro de uma estratégia de marketing, já que se trata de um consumidor com altos índices de compras e taxas de sucesso com os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Além do ICP, também temos perfis de buyers personas e público-alvo. Veja abaixo um exemplo que ilustra a diferença entre ICP, persona e público-alvo.
3- Faça um planejamento certeiro
Agora é hora de traçar um planejamento a partir da definição das personas. As informações adquiridas nesta etapa podem ser um auxílio para a base de clientes e leads que a empresa já tem. Isso facilita o processo de nutrição, além de ser uma nova forma de insights para atração de prospects para a base.
Para um planejamento certeiro, uma boa dica é aliar estratégias de omnichannel, ou seja, a união entre marketing online e offline, além de inbound e outbound marketing, conteúdos para as redes sociais, mídias digitais etc.
4- Elabore um plano de ação
Um cronograma de execução das atividades do marketing para B2B é uma forma de garantir que todas as etapas sejam cumpridas, de forma a trazer resultados positivos. Para isso, é preciso conhecer a jornada de compra que as pessoas terão dentro do funil. Dessa forma, os conteúdos são adequados às necessidades delas e as leva até o final, ou seja, a compra e, mais importante, a fidelização.
5- Não esqueça das mensurações e dos ajustes rápidos
E por último, mas – nenhum pouco – menos importante, a dica para não errar nas estratégias de marketing para B2B é: não deixe de definir os KPIs mais importantes. Ou seja, os indicadores-chaves de performance que avaliam as ações. Lembre-se quais são os reais objetivos e metas traçadas para a empresa e esteja sempre de olho na mensuração dos resultados. Além disso, sempre que necessário, faça ajustes rápidos na campanha com o intuito de melhorar ainda mais os frutos desse trabalho tão importante.
O marketing para B2B pode sim ser o melhor amigo das estratégias que a sua empresa precisa para auxiliar nos desafios e nas conquistas do dia a dia. E por falar em amizade, uma dica amiga para resultados ainda mais eficientes é bater um papo com quem entende do assunto e pode ajudar a sua empresa a alcançar ainda mais clientes: a Bring Marketing House 😉. Somos especialistas em estratégias digitais e podemos ajudar o seu time a encontrar resultados bacanas para o negócio. E aí, vamos conversar?
