Se você procura por formatos para atrair e converter leads, certamente, já deve ter pensado em desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing. Esse novo, ou nem tão novo assim já que surgiu em meados dos anos 2000, jeito de fazer marketing já se tornou o queridinho de muitas marcas. Porque, além de aumentar as chances de atrair e converter o lead certo para efetuar a venda, traz a possibilidade de analisar quanto está sendo gasto em cada campanha e avaliar o retorno disso em vendas. Ou em outras palavras, encontra-se facilmente métricas como o ROI (Retorno sobre Investimento) e CAC (Custo de Aquisição de Clientes) para otimizar ainda mais a campanha e acertar a estratégia.
Deu para entender por que o Outbound Marketing vem perdendo espaço para o Inbound? Então, que tal acompanhar algumas pistas para te ajudar a desenhar uma estratégia de Inbound Marketing do zero e aumentar os resultados? Continue a leitura!
No marketing convencional, ou Outbound, os clientes são abordados sem um filtro anterior para saber se eles são, ou não, possíveis interessados no seu produto. Por exemplo, quando você recebe uma ligação de telemarketing oferecendo um novo cartão de crédito sendo que você já tem outros cartões que te atendem, está plenamente satisfeito e não pretende adquirir outros. Já no Marketing de Atração, ou Inbound, quem procura pela empresa é o cliente, visto que, possivelmente, ele já está interessado no seu produto ou serviço. Só para exemplificar, você decide que chegou a hora de se exercitar mais e busca por academias no Google. Ao entrar em contato, você já sabe o que quer: fazer exercícios, mas ainda precisa de mais informações, como: aulas que oferecem, preços, horários, etc.
Por onde começar a estratégia de Inbound Marketing?
As etapas do Inbound Marketing são: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Sendo que a grande sacada desse formato é atrair pessoas que estão, ou tem chances de estar, interessadas no seu produto ou serviço. Para isso, é preciso conhecer quem é a pessoa certa, para atrai-la. Vamos ajudar você nesse processo! Reunimos alguns pontos que merecem atenção e não podem ser dispensados na estratégia:
1. Definição do perfil do público-alvo
Antes de tudo, é preciso entender qual é a dor que o seu produto ou serviço resolve e porque as pessoas poderão se interessar por ele, para então, compreender quem serão essas pessoas. Entendido isso, é possível definir geografia, características psicológicas, geração, além de dados demográficos desse público, como: gênero, idade, renda, nível de educação, estado civil, etc.
2. Definição das personas
Após a determinação do público-alvo, pode-se afunilar um pouco mais o nosso target e desenhar a persona, também conhecida como buyer persona. Então, no item 1 é definido um grupo de pessoas, já aqui, desenhamos possíveis pessoas, podendo ser fictícias ou não, que estão dentro desse grupo. Nesse texto, sobre Marketing de Conteúdo, falamos sobre as diferenças entre público-alvo e persona. Vale entender também em quais redes essas personas estão presentes e como se comunicam, para que você saiba onde você irá abordar os seus leads e como criar conteúdos personalizados de acordo com as suas preferências.
3. Mapa da jornada de compra
Ou jornada do cliente, que também já abordamos aqui. Nesse passo, é necessário entender a evolução e o comportamento do lead, para então, definir as etapas da estratégia.
Traçando a estratégia de Inbound Marketing
Agora que já sabemos quem são as nossas personas, entendemos seu comportamento e como e onde podemos nos comunicar com elas, é preciso definir uma oferta atraente e montar um plano de divulgação para essa estratégia. O primeiro passo é:
1. Definição da oferta isca
O lead já foi atraído para o seu site, conteúdo ou landing page, então, chegou a hora de converter. Para isso, você precisa oferecer algo do seu interesse e, em troca, ele informará seus dados. Existem dois tipos de ofertas: diretas, por exemplo, uma demonstração do seu produto ou um orçamento, ou indiretas, como um e-book ou um webinar.
2. Desenhando um mapa de conteúdo
Uma vez que você já sabe quem é o seu público-alvo, sua persona e tem a oferta isca, precisa-se definir como e onde será a divulgação dessa oferta para os seus leads. Nesse momento, é necessário entender como será o relacionamento com o seu futuro cliente após o cadastro dele na sua rede. Para aumentar o interesse dessa persona em adquirir o seu produto, deve-se nutrir esse lead com informações, criando um relacionamento construtivo, técnica conhecida como lead nurturing. Além disso, você pode usar ferramentas, como a RD Station, para configurar o disparo de e-mails marketing e a automação de marketing, processo em que você vai entender como esse prospect está se comportando – se ele abriu um e-mail, clicou no link, leu um conteúdo, assistiu um vídeo, etc.
Colocando em prática a estratégia de Inbound Marketing
Todo o processo já está mapeado e pronto, então é hora de dar o start na sua campanha de Inbound Marketing! Mas, ainda faltam duas etapas, vender e analisar, correto? Então, seguem algumas dicas para você não perder a chance de cumprir todo o processo com êxito.
Lead Scoring
Com o lead captado e mapeado no processo de automação, é possível dar pontos para cada uma de suas ações e saber quais desses possíveis clientes tem mais ou menos chances de fechar um negócio. Essa pontuação de leads também é chamada de Lead Scoring e pode ser baseada em dois eixos, perfil – identifica o potencial do lead através das informações coletadas – e interesse – interpreta o comportamento do lead com os canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.
Avaliação dos resultados
A grande vantagem do marketing digital, em relação ao offline, é a possibilidade de avaliar os resultados, poder mensurar o quanto o investimento teve, ou não, retorno com métricas como o ROI (Retorno sobre Investimento) e entender se o custo da campanha está sendo viável, através do CAC (Custo de Aquisição de Clientes), entre outras métricas. Para facilitar a leitura dos dados, existem ferramentas, como o Google Analytics, para extrair, organizar e analisar as informações. Com a avaliação dos resultados, é possível ajustar a estratégia e otimizar a campanha.
Deu para perceber que não dá para desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing do dia para noite né? É preciso entender o propósito do negócio, quem são os clientes que podem vir a se interessar pelo seu produto e desenhar uma jornada que faça sentido. Além disso, é necessário mapear todo o caminho que o lead percorre depois da conversão, para que a equipe comercial tenha informações para ser assertiva no momento do contato. Após a venda, ainda é necessário avaliar todo esse percurso. Uau! Tem trabalho a beça hein? Que tal contar com os serviços de uma Marketing House para dar uma mãozinha em todo esse processo? A Bring pode te ajudar!
