Alinhar as áreas de marketing e vendas, certamente, é o sonho de todo profissional, principalmente para os gestores que sabem o quanto esse alinhamento pode ser rentável. Mas, na prática, fazer com que esses dois departamentos trabalhem em conjunto não é tão fácil quanto parece. Tudo porque, apesar da atuação das áreas ser conjunta, é comum existir uma certa discórdia entre as equipes. Enquanto o marketing alega que o time de vendas se baseia em desculpas e não segue o fluxo dos processos, o comercial também tem suas considerações, como: enviar leads desqualificados e ausência de visão da linha de frente.
No entanto, a ideia desse artigo não é apontar problemas. Mas sim, ajudar você, independente do time em que você joga, a encontrar o caminho para fazer com que os departamentos de marketing e vendas trabalhem juntos para melhorar ainda mais o desempenho comercial do seu negócio. Quer saber como? Continue a leitura!
Por que as áreas de marketing e vendas devem estar alinhadas?
Não é novidade que o marketing funciona como uma área de suporte para a equipe de vendas. Com a chegada da internet, e com os consumidores cada vez mais conectados, o apoio do setor de marketing se tornou ainda mais importante para a equipe de vendas. Já que é necessário construir conteúdos para nutrir o lead, e entregá-lo pronto para a equipe comercial fechar a venda.
Por isso, é tão importante o alinhamento entre essas equipes. Já que é o engajamento dessas áreas que irá impulsionar, ou não, as vendas. Do contrário, sem uma atuação conjunta, o desalinhamento pode até levar prejuízos para a sua empresa. Certamente, esse não é o caminho que você gostaria de tomar, não é mesmo?
O Inbound Marketing como um facilitador do processo
A internet mudou drasticamente a jornada de compra do consumidor. Uma vez que hoje, qualquer coisa que nós pensamos em comprar, recorremos ao Google para saber as features do produto, marcas disponíveis no mercado e preços. Assim como o papel do vendedor, que antes devia prospectar todo e qualquer tipo de consumidor, sem saber quais eram os potenciais clientes.
Para isso, o Inbound Marketing se tornou uma ferramenta preciosa para as empresas. Uma vez que permite que os leads sejam pontuados de acordo com a sua qualificação, para que a equipe de vendas entre em contato apenas com aqueles com potencial de compra, sem perder tempo e dinheiro com propects muito frios. O que mostra, ainda mais, a importância das equipes de marketing e vendas trabalharem em conjunto. Já que o perfil de cliente ideal e todo o esquema de pontuação dos leads devem ser projetados pelo marketing com o objetivo de auxiliar os vendedores, a assertividade da estratégia de Inbound depende da contribuição dos dois lados.
Dicas para melhorar o trabalho entre marketing e vendas
Logo, como ninguém pretende ter prejuízo, reunimos algumas dicas que irão aproximar ainda mais os dois times. Além de auxiliar a desenvolver uma relação de trabalho saudável entre eles. Então, acompanhe!
1 – Invista na comunicação
A falta de comunicação costuma trazer grandes problemas em diversas empresas, seja pela ausência dela ou pela falta de clareza na mensagem do comunicador ao receptor. Ainda mais quando duas áreas que precisam se comunicar, como marketing e vendas, já não têm muita afinidade entre si. Mas calma, é possível mudar isso.
A troca de informação entre as equipes de marketing e vendas deve ser altamente efetiva porque um time pode ajudar o outro. Por exemplo, o marketing fica encarregado de enviar os leads qualificados para a equipe de vendas. Para isso, é necessário informar todo o caminho percorrido pelo lead, histórico de conversões, cliques, etc., já que essas informações poderão ajudar o comercial na abordagem. Por outro lado, o time de vendas também precisa dar um feedback para o marketing, informando quais leads não eram qualificados o suficiente e aqueles que se tornaram clientes. Assim, o marketing terá as informações necessárias para ajustar a estratégia e propor melhorias.
Como fazer a comunicação entre esses setores ser mais efetiva? Veja algumas dicas em seguida!
2 – Faça reuniões periódicas
Melhor ainda, se o dia, a hora e a periodicidade para a reunião já forem pré-definidos. Assim, as agendas já ficam travadas para garantir que ninguém vai “fugir da raia”, além de criar um hábito para a rotina de trabalho. Para essas reuniões existem vários tipos de assuntos que podem ser abordados. Por exemplo, feedback dos leads, eficiência de uma campanha e até as estratégias que estão sendo desenhadas.
3 – Crie métodos de trabalho e defina um SLA
Não estamos falando em engessar todo o processo. Mas sim, criar um método de trabalho e definir um SLA (Service Level Agreement) – como um contrato em que define-se as responsabilidades de cada um – entre as equipes. Isso irá ajudar a identificar quem é responsável pelo o quê e garantir que nenhuma tarefa seja negligenciada. Dessa forma, não haverá dúvidas sobre as competências de cada um, as expectativas ficarão alinhadas e não haverá problemas com uma equipe achando que trabalha mais do que a outra. Tudo estará documentado.
4 – Use ferramentas para facilitar o alinhamento entre as áreas
Existem muitos softwares, gratuitos ou pagos, que poderão ajudar na organização da sua empresa, além de auxiliar a colocar os passos mencionados acima em prática. Sem dúvida, programas de CRM, como o Pipedrive, são os mais indicados para o setor comercial, já que poderão acompanhar o progresso do lead. A própria RD Station, nosso parceiro nos projetos de Inbound Marketing, possui um software gratuito de CRM, o RD Station CRM. Contudo, também existem outros aplicativos gratuitos que podem ajudar na organização e alinhamento entre as equipes, como o Trello e o Evernote.
Softwares para gestão de tarefas, como o iClips – usado aqui na Bring para organização das demandas – também podem auxiliar a organizar as tarefas e prazos, para que fique claro quem é responsável pelo que e qual é o deadline de cada projeto.
Por fim, independentemente do tamanho da sua empresa ou setor em que atua, é imprescindível que haja comunicação e interação entre as equipes, principalmente para as áreas de marketing e vendas, que podem contribuir ativamente uma com as outra. Além de proporcionar um ambiente saudável para o seu time, ainda é possível melhorar o desempenho das vendas.
Acha que esse conteúdo pode ser interessante para os seus colegas de equipe?
