Elaborar uma estratégia de marketing digital para negócios B2B já não é uma tarefa fácil. Essa missão fica ainda mais desafiadora quando se tratam de vendas complexas. Neste artigo vamos entender melhor os desafios do marketing digital B2B. Além disso, daremos dicas de como solucionar esses problemas.
Então, continue a leitura para turbinar sua estratégia de ações online!
Vendas simples x vendas complexas
Antes de mais nada, precisamos entender as características desses dois tipos de venda.
Entende-se por venda simples, a comercialização de produtos de fácil consumo, por exemplo, roupas, objetos de decoração, etc. Enfim, itens cuja compra por impulso não impacta significativamente a vida do consumidor.
Já no caso das complexas, podemos citar a venda de alguns produtos de maior valor ou serviços, por exemplo, que têm como principais características:
- Ticket médio alto: o produto ou serviço tem um preço alto, que impacta no bolso do consumidor.
- Jornada de compra longa: a decisão de compra não é tomada de uma hora para outra. Nesses casos, geralmente o consumidor precisa de tempo para decidir sobre essa aquisição.
- Vários decisores: nem sempre uma única pessoa toma a decisão de compra. Quanto mais complexa for a venda, mais decisores tendem a se envolver no decorrer da jornada de compra.
- Vendas técnicas: o entendimento sobre a solução não é óbvio para o consumidor. Ou seja, ele precisa passar por um processo de “educação” até entender que faz sentido adquirir o produto ou serviço ofertado.
- Público-alvo muito específico: algumas soluções destinam-se a nichos de mercado. Quanto menor o número de pessoas propensas a comprar o produto ou serviço, mais desafiador é fechar vendas.
E aí, você se identificou com algum item dessa lista? Se sim, então você está lidando com vendas complexas no seu negócio.
Marketing digital B2B x B2C
Como já falamos aqui no nosso blog, marketing significa “fazer mercado. Ou seja, criar oportunidades de vendas. Isso funciona para qualquer tipo de negócio, seja ele focado no consumidor final pessoa física ou jurídica. Nesse sentido, o marketing digital tem o mesmo objetivo, mas é feito a partir de canais online. No entanto, é importante entender que existe uma complexidade maior no processo quando se trata de marketing B2B.
Apesar de se tratar de uma marca vendendo um produto ou serviço a outra empresa, os negócios B2B são, de fato, fechados entre pessoas. Portanto, o “pulo do gato” nesse caso, é descobrir quem são as pessoas por trás das empresas que formam o público-alvo. Para saber mais sobre esse assunto, recomendo a leitura de alguns do nosso artigo “Ideal Customer Profile: guia para marketing e vendas“.
Além disso, a grande maioria dos negócios B2B lidam com vendas complexas. Por isso, é necessário entender muito bem a jornada de compra desses consumidores e elaborar um funil de marketing e vendas que contemple todo esse percurso. Dessa forma, além de gerar leads, consegue-se qualificar e segmentar essa base de potenciais clientes para promover uma abordagem de vendas mais certeira.
Outro desafio muito comum do marketing digital B2B é a seleção das estratégias. Um planejamento de marketing e vendas eficaz constrói-se a partir de um conjunto de ações que, juntas, têm potencial de atingir as metas estabelecidas pela companhia. Mas escolher o mix perfeito de estratégias não é tarefa fácil. Então, para te ajudar nessa missão, confira algumas estratégias de marketing digital para considerar no seu planejamento B2B.
Estratégias de marketing digital com fit para B2B
A fim de promover resultados sustentáveis, uma boa tática é mesclar as ações com foco em posicionamento de marca e geração de leads. Assim, é possível manter um fluxo de oportunidades entrando para vendas, ao mesmo tempo que se mantém a marca em evidência. Pensando nisso, veja algumas sugestões de estratégias orgânicas e pagas para conquistar resultados no curto, médio e longo prazos:
Longo prazo: SEO
É trabalhando no presente que se constrói o futuro. Algumas estratégias de marketing digital são subestimadas por não apresentarem resultados visíveis no curto prazo. É o caso do SEO, por exemplo, que consiste na otimização de conteúdo disponibilizado online para melhorar o ranqueamento de páginas nos buscadores. De acordo com uma pesquisa da Ahrefs, uma página no top 10 tem, em média, mais de 2 anos, enquanto as que estão na primeira posição do Google têm quase 3 anos. No entanto, os dados mostraram uma certa tendência das várias páginas de se posicionarem para suas palavras-chave dentro de 60 a 120 dias. Enfim, não se sabe ao certo quanto tempo leva para ranquear uma página no Google. De qualquer forma, sabe-se que, para chegar ao topo, é necessário trabalhar diversos fatores que afetam o posicionamento, primeiro a qualidade e, depois, o SEO.
Então, se essa estratégia não estava contemplada no seu planejamento até hoje, chegou a hora de começar. Afinal, é um trabalho árduo e demorado, mas os resultados valem a pena. Pode confiar!
Médio prazo: marketing de conteúdo
Uma boa estratégia de marketing de médio prazo é apostar em conteúdo. Para isso, investir em redes sociais é uma boa pedida, pois ajuda a empresa a ganhar reconhecimento de marca. Isso porque, de acordo com o DataReportal, dos quase quase 5 bilhões dos internautas existentes no mundo, 4,6 bilhões são usuários ativos de redes sociais. Ou seja, o potencial de alcance nesses canais é imenso.
No entanto, vale lembrar que o marketing de conteúdo tem o objetivo de divulgar informação relevante. Nesse sentido, não use as redes sociais da marca somente para divulgar produtos ou promoções. Pelo contrário, use esses canais para estabelecer uma conexão entre a marca e seu público-alvo. A venda vem depois.
Curto prazo: mídia paga
As ações de marketing orgânicas tendem a trazer resultados mais lentamente, pois dependem da decisão voluntária do usuário. Por isso, investir em anúncios paralelamente às estratégias gratuitas é essencial para impulsionar os resultados no curto prazo.
Os algoritmos das redes sociais têm diminuído – e muito – a entrega de conteúdo das marcas de forma orgânica. Além disso, com o avanço da transformação digital, aumentou também a concorrência para garantir um lugar na timeline de uma rede social ou na primeira página dos mecanismos de buscas. Mas cuidado! São tantos canais, formatos e atualizações das plataformas que, se você não montar um bom plano de mídia corre o risco de jogar dinheiro fora.
Por isso, a dica final é: conte com uma empresa especializada em Mídia e Performance para te ajudar! E lembre-se: se precisar de um help, fale com a gente!
