Na era da tecnologia e da agilidade, bater de porta em porta vendendo o seu produto não parece ser algo muito eficiente, não é mesmo? E é natural que esses métodos não encontrem mais espaço prático frente a iniciativas mais eficazes como o Inside Sales.
Afinal, nos dias de hoje, as pessoas não querem mais ter suas rotinas interrompidas.
E a ideia do Inside Sales, ou das vendas internas, em tradução literal, é justamente ser um processo no qual o vendedor não saia da empresa para fechar os negócios, mas aposte em ferramentas tecnológicas e efetivas, que acabam poupando tempo e dinheiro.
Nesse sentido, essa metodologia se tornou possível com as técnicas de Inbound Marketing, que permitem qualificar leads e entender em que estágio do funil eles estão.
Até porque, a ideia central do Inside Sales não é interromper alguém oferecendo um produto e, sim, fazer esse potencial cliente chegar até a empresa, interessado em comprar.
Ou seja, tudo se torna mais viável, orgânico, eficaz e sustentável.
E a boa notícia é que praticamente todos os empreendimentos podem se beneficiar disso.
Quer saber como tirar essa metodologia do papel e otimizar sua captação de clientes? Então continue acompanhando esse guia e torne o seu negócio mais competitivo.
O conceito de Inside Sales
O Inside Sales, ou as vendas internas, parte da premissa de que não é necessário sair da empresa para fechar negócios. Nesse sentido, todo o seu investimento tem que ser aplicado em ferramentas que otimizam a captação de clientes, facilitando esse processo.
Mas para que essas vendas funcionem de fato, elas precisam estar alinhadas a técnicas de Inbound Marketing, qualificando leads e entendendo as necessidades de cada cliente.
Todo esse preparo é fundamental para se manter fiel à ideia de não agressão na hora de promover o produto ou serviço. Afinal, a não interrupção da rotina do consumidor é uma das premissas do Inside Sales, deixando a relação de contratação bem mais orgânica.
Segundo Mark Roberge, CEO da HubSpot: “o processo de vendas é uma sequência de estágios por onde a oportunidade passa. Ele avança do lead para o cliente e estabelece uma terminologia comum entre proprietários, VPs de vendas, gerentes e vendedores. Assim, todos entendem em que pontos de oportunidade cada um está.”
Dessa forma, ao apostar em Inside Sales você aplica um jeito novo de vender sem agredir e interromper ninguém. Não é sobre tratar os leads de forma generalista, e sim entender o perfil do seu público e se aproximar de maneira mais íntima, estabelecendo confiança.
E principalmente, é sobre entender que seu produto ou serviço não é para qualquer pessoa. Indo atrás daquelas que, de fato, possam ter interesse em seus produtos.
Inside Sales e Inbound Marketing: qual é a relação?
Não é obrigatório ter time de vendas focado em Inside Sales aliado a um time de marketing focado no Inbound, ou vice-e-versa. No entanto, ao unir essas duas estratégias, as chances de crescimento são infinitamente maiores, mais lucrativas e muito mais sustentáveis.
Isso porque o time de marketing pode focar em uma geração constante de leads que vai abastecer o pessoal de vendas. E, nesse sentido, o custo de aquisição de clientes (CAC) também tende a cair, uma vez que os leads chegam até a empresa de forma orgânica.
Inside x Outside Sales
Bom, como você deve ter visto, o time de Inside Sales quase não sai do escritório e trabalha de forma a escalar as vendas e atrair, naturalmente, clientes em potencial.
Agora, quando falamos em Outside Sales, a técnica refere-se justamente ao contrário, ou seja, os vendedores saem do escritório para procurar e se reunir com possíveis clientes.
Vale ressaltar também que as vendas de Outside Sales são mais estratégicas e pontuais, isso porque elas podem envolver CEOs e diretores no sentido de ajudá-los a planejar e implementar novas estratégias de negócios. O foco da venda também é de bens e serviços de tickets mais altos e personalizáveis do que aqueles feitos por Inside Sales.
Executando o Inside Sales
As etapas do Inside Sales são: prospecção, acompanhamento, abordagem, inclusão das oportunidades no CRM e fechamento. Elas estão mais detalhadas abaixo.
Prospecção
O possível cliente é atraído à empresa pelos materiais e conteúdos compartilhados por ela, entendendo como aquilo pode resolver o seu problema. Dessa forma, a estratégia é produzir uma série de ofertas que irão incentivar o lead a pedir um contato comercial.
Nessa etapa, o importante é estimular o interesse genuíno de compra do lead. Essa área é o foco de atuação do Inbound Sales, que vai mirar nos clientes que já estão atraídos no negócio, e a partir daí irão estabelecer um relacionamento sólido e duradouro.
Já no caso de clientes que possuem o perfil ideal para consumir o produto ou serviço, mas não foram atraídos pelo negócio, entra a atuação do Outbound Sales. Aqui a abordagem vai ser reformulada para esses casos, sendo aplicada a metodologia mais tradicional.
A adaptação e a quebra de objeção são ferramentas para o fechamento de contrato, mas nesse caso vão aumentar as chances de incomodar e repelir o potencial cliente.
Acompanhamento
Metas mensais são indispensáveis quando se trabalha com Inside Sales.
Por isso, o ideal é acompanhar o andamento das ligações aos leads para que o pipeline de vendas não sofra com atrasos, e consequentemente prejudique as metas do time.
Abordagem
Ligar oferecendo o produto logo na primeira oportunidade? Nada disso!
Nessa etapa, é preciso usar técnicas de abordagem baseadas em metodologias de marketing e venda para entender com quem você está falando, como falar, o cargo da pessoa, as dores do seu negócio, os objetivos da sua empresa, entre outros.
Só assim o vendedor pode assumir “uma forma de consultor” e ter certeza se faz sentido ou não seguir com o negócio. Além disso, um tratamento mais pessoal é super indicado.
Oportunidades no CRM
Depois de entender cada nuance que define o seu cliente, é hora de enviá-lo ao software que melhor corresponde à realidade do seu negócio para dar sequência no processo.
Se você é uma empresa de Software as a Service, por exemplo, este pode ser o momento de fazer a apresentação prática da aplicação ou disponibilizar uma demo. Mas, se o seu negócio atua com consultoria, essa é a hora de montar um plano para ele.
Fechamento
Tendo tudo dado certo até então, é chegado o momento de fechar negócio, principalmente pois todas essas etapas reduzem muito a chance de um cancelamento rápido. Aqui é possível utilizar um sistema de CRM para efetuar o contrato de forma mais rápida.
Dentro de um mercado completamente competitivo como o nosso, podem ser essas ações e atitudes que farão toda a diferença para os resultados do seu negócio.
Invista em treinamentos constantes
Quanto mais os processos de Inside Sales em uma empresa vão se solidificando, mais o crescimento se torna natural, assim como a necessidade de novas pessoas para a equipe.
Nesse sentido, é fundamental disponibilizar treinamentos constantes, para que as informações não se percam no caminho. Além disso, saber a hora de investir em novas tecnologias para apoiar a sustentabilidade do negócio é algo fundamental.
O papel da automação de marketing
Quanto melhor a estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, mais leads você terá. Quanto mais leads você tem, maior é a necessidade de qualificá-los.
Se você aposta em softwares de automação de Marketing, como CRM, você passa a ter informações mais confiáveis e muitas facilidades no caminho, como:
- Criar formulários e landing pages;
- Desenvolver fluxos de automação de e-mail,
- Realizar testes A/B;
- Trabalhar o lead em todas as etapas do funil.
Ao automatizar as etapas, o time de Vendas acaba tendo mais tempo para estudar os clientes, trabalhar as metodologias e fazer ligações mais produtivas. Além disso, ela permite que a sua equipe gaste mais tempo em estratégia, não em tarefas repetitivas.
Outras vantagens de fazer Inside Sales
Além das já citadas, vale mencionar:
- Ampliação da margem de lucro do seu negócio;
- Aumento no número de oportunidades abordadas pelo seu time;
- Melhoria da produtividade da sua equipe comercial;
- Mais facilidade no rastreamento de informações;
- Possibilidade de acompanhar as métricas e indicadores;
- Maior chance de geração de novas oportunidades.
Viu só?
Trabalhar o Inside Sales conjuntamente com o Inbound Marketing aumenta — e muito — as oportunidades de aumentar os lucros do seu negócio!
Agora, que tal ficar por dentro de todas as novidades do mercado para refletir sobre os seus negócios e manter o diferencial competitivo? Entre em contato com a Bring e saiba como as nossas soluções podem ser úteis para o seu negócio.
