Ferramenta comumente utilizada pelo comercial, o funil de vendas também pode ser integrado ao marketing. Principalmente no caso de empresas que vendem produtos ou serviços para outras companhias, ou seja, o modelo de negócio B2B. Nesse artigo, vamos explicar o que é, quais são as etapas e dar dicas de como construir um funil de vendas B2B. Então, se você trabalha no marketing ou em vendas e quer aumentar seus resultados, continue a leitura!
O que é funil de vendas B2B
O funil, ou pipeline, de vendas é um modelo estratégico utilizado para acompanhar a jornada de compra. Em outras palavras, ele dá uma visão do ciclo que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até gerar, de fato, um negócio.
Conheça as etapas do funil de vendas
Primeiramente, o funil de vendas é dividido em três estágios: topo, meio e fundo. Em seguida, cada estágio é subdividido em quatro principais etapas, com base na jornada de compra: visitantes, leads, oportunidades e vendas.
Topo do Funil (ToFu)
Essa etapa, apelidada de ToFu (Top of Funnel), é quando o potencial cliente toma conhecimento de um problema que ele precisa resolver. Ou seja, esta é a primeira fase da jornada de compra, conhecida como “aprendizado e descoberta”. Portanto, nesse momento é recomendado fornecer informações a fim de educar o consumidor. Dessa forma, ele vai adquirindo consciência de uma necessidade por soluções que a sua empresa tem a oferecer. Avançando, então, para a segunda fase da jornada de compra: “reconhecimento do problema”.
Trazendo esse cenário para o universo do marketing, pode-se ofertar conteúdos ricos em troca de dados dos usuários, por exemplo. Uma boa ideia é produzir e-books ou infográficos, os quais o potencial cliente pode acessar mediante o preenchimento de um formulário de cadastro. Geralmente se disponibiliza esse formulário em uma Landing Page, ou página de destino, específica para a campanha em questão. Se quiser saber mais detalhes sobre o Inbound Marketing, conjunto de estratégias muito eficaz para trabalhar os estágios do funil de vendas B2B, recomendo a leitura deste artigo.
Enfim, o objetivo principal das ações de marketing e vendas para essa etapa do funil é “atrair” consumidores com perfil para se tornarem clientes da empresa até a Landing Page. Em seguida, espera-se que esse visitante tome a ação de preencher o formulário e “converter” em lead. Recomenda-se, então, investir em campanhas de anúncio no Google e nas redes sociais, por exemplo.
Meio do Funil (MoFu)
Já no meio do funil, ou MoFu (Middle of Funnel), o objetivo é qualificar os leads. Deve-se, portanto, fazer um filtro para identificar os consumidores que realmente têm potencial de efetuar uma compra ao final do processo. Além disso, essa é a hora de mostrar as soluções que a empresa tem a oferecer para resolver os problemas que o consumidor identificou nas etapas anteriores da sua jornada de compra. Por isso, a terceira fase da jornada é conhecida como “consideração da solução”. Pois o lead, que está no MoFu, já sabe o que ele necessita resolver, agora você deve convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a solução que ele precisa.
Dentro do marketing digital, costuma-se incluir estratégias como e-mail marketing e campanhas de remarketing nessa fase do funil. Dessa forma, é possível “nutrir” e manter um relacionamento com os leads que foram conquistados na etapa anterior. Nesse meio tempo, consegue-se filtrar e qualificar os leads.
Fundo do Funil (BoFu)
Por fim, no BoFu (Bottom of Funnel) é quando os leads qualificados se tornam oportunidades. Isso significa que os leads que chegaram até aqui têm perfil e estão suficientemente nutridos para receber uma abordagem comercial. Ou seja, eles já se encontram na quarta etapa da jornada de compras, em que eles vão tomar a tão esperada “decisão de compra”. Portanto, se o trabalho de segmentação e comunicação com os leads foi bem-feito pelo marketing até aqui, a equipe de vendas terá menos trabalho e mais chances de fechar negócio. Nesse sentido, é comum conquistar, no longo prazo, uma redução no CAC (Custo de Aquisição do Cliente) a partir desse esforço conjunto. Em outras palavras, é resultado para vendas e para marketing, juntos!
5 dicas para construir o seu funil de vendas B2B
Agora que já relembramos todas as etapas que compõem o funil e a jornada de compra, vamos às dicas para construir um funil de vendas B2B!
1 – Faça um diagnóstico do funil de vendas atual
Busque informações de quantos visitantes, leads, oportunidades e vendas a empresa já tem em um determinado período. Com isso em mãos, desenhe o funil atual. Se não conseguir encontrar os números absolutos, você pode trabalhar com as taxas de conversão. Ou seja, anote a porcentagem de consumidores que demonstram interesse nos seus produtos ou serviços de alguma forma. Essa será a sua taxa de conversão de visitantes em leads. Depois, tente identificar quantos por cento dessas pessoas são, de fato, abordadas pelo time de venda. Essa será a sua taxa de conversão de leads em oportunidades. Por último, calcule qual é a taxa de prospects que viram negócio ganho para a empresa naquele mesmo período.
A Resultado Digitais oferece essa ferramenta gratuita que auxilia muito no desenho do funil de vendas. Com ela, você consegue, inclusive, fazer um benchmark de empresas que atuam no mesmo segmento que o seu.
2 – Entenda o seu público-alvo
Quanto melhor você conhecer o seu público, mais assertivas serão as etapas de atração, conversão e venda. Existem várias formas de entender o público, como a elaboração do perfil de cliente ideal, ou ICP (Ideal Customer Profile). Além disso, pode-se também traçar o público-alvo e criar personas. O ideal é que esse processo seja feito em conjunto entre marketing e vendas. Afinal, ninguém conhece tanto o cliente como o time comercial e é responsabilidade do time de marketing gerar demanda para o de vendas.
3 – Mapeie a jornada de compras do seu cliente
Apesar de existir um padrão para classificar as etapas da jornada de compra, cada negócio tem o seu processo de vendas. Esse ciclo pode ser mais curto ou mais longo, bem como pode ser mais simples ou complexo. Portanto, busque desenhar essa jornada e entender as particularidades dela par ao seu negócio.
4 – Inclua o funil de vendas B2B no seu processo
Certamente a sua empresa já tem uma metodologia de venda. Mas, essa dica é para lembrar que se deve incluir o funil de vendas B2B no processo, integrando os times de marketing e vendas. Acredite, essa ação vai melhorar os resultados, desde a prospecção, conversão em vendas e relacionamento com clientes.
5 – Otimize, escale e acompanhe o funil de vendas B2B
Depois de implementar o funil de vendas B2B, deve-se acompanhá-lo com frequência. Dessa forma, é possível detectar gargalos e propor melhorias rapidamente. Como resultado, obtém-se campanhas de marketing e vendas otimizadas. Uma boa dica é utilizar ferramentas de automação para auxiliar nessa tarefa.
Definitivamente, o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas é essencial para que o funil de vendas B2B funcione. Aqui na Bring Marketing House, nós desenvolvemos soluções que auxiliam nessa integração entre as áreas. Quer uma mãozinha para tirar esse projeto do papel? Fale com a gente! Nós elaboramos um diagnóstico gratuito e montamos uma proposta de serviço personalizada, de acordo com a realidade de cada empresa.
