Um dos resultados mais esperados das equipes de marketing e vendas é “vender mais”. No entanto, para conquistar esse objetivo, deve-se, primeiramente, atrair interessados nos produtos ou serviços da marca. Depois, é necessário saber como qualificar esses leads. Ou seja, identificar se eles têm perfil e se estão preparados para receberem uma abordagem do time de vendas. Dessa forma, economizam-se esforços da equipe comercial, o que pode até reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC).
Esse processo, que tem a participação ativa do marketing, é fundamental para acelerar o ciclo de vendas. Portanto, devido à relevância desse assunto, redigimos este artigo com várias dicas para te ajudar nessa missão. Então, continue a leitura para entender tudo sobre qualificação de leads e aplicar essa metodologia no seu dia a dia.
Qualificação de leads: o que é e por que é tão importante
A qualificação de leads é um método que serve para segmentar a base de leads e manter um padrão de qualidade nas oportunidades do funil. Através dele, é possível filtrar os leads vindos de todas as portas – sejam elas ativas ou passivas.
Esse processo é muito valioso para promover a integração entre marketing e vendas. Afinal, quando o marketing leva leads qualificados e prontos o suficiente para fechar negócio, a equipe de vendas agradece e todos comemoram os resultados.
Além disso, é provável que as empresas percam dinheiro por não responderem rapidamente seus leads da Web. Logo, quem investe em marketing para gerar tráfego online deve estar ciente de que o retorno desse investimento depende muito da agilidade de resposta. De acordo com pesquisa da Xant, 35 a 50% dos leads escolhem comprar de representantes que os abordarem primeiro. Nesse sentido, empresas que respondem rapidamente aos leads antes que eles “esfriem” aumentam as taxas de contato e qualificação. E, portanto, aumentam oportunidades e negócios ganhos dentro de seus pipelines de vendas.
Outro dado que comprova a importância da qualificação de leads é que após sete tentativas, as taxas de contato caem 63,2%. Ou seja, quanto mais qualificado, ou pronto para comprar, o lead chegar para o time de vendas, menos tentativas de contato serão necessárias. Como resultado, a taxa de conversão aumenta significativamente.
Dicas de como qualificar leads
Agora que você já entendeu o que é e como é importante qualificar leads captados pelo marketing para vendas, confira essas dicas de como implementar esse método:
1 – Conheça o perfil de cliente ideal (ICP)
Ter conhecimento sobre as características dos reais potenciais consumidores do seu produto ou serviço facilita duas etapas principais do marketing digital. Primeiramente, conhecer o perfil ideal do consumidor auxilia na definição das ofertas e conteúdo relevantes para atração. Depois, facilita a selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas. Para isso, deve-se analisar dois principais aspectos de cada lead: o perfil da empresa e a intenção de compra. Confira o gráfico a seguir para entender melhor esses aspectos:
Os leads que estiverem mais para cima e para direita no gráfico são os perfis ideais. Ou seja, os melhores, ou “mais quentes” para serem passados para vendas. Os leads com perfil ideal, mas que ainda não estão tão próximos de tomar a decisão de compra, também podem ser abordados por vendas. Por outro lado, os leads com perfil bom ou ok devem passar pelo processo de nutrição pelo marketing até chegarem à etapa final da jornada de compras. Dessa forma, evita-se desperdício de tempo do comercial com prospects desqualificados. Aqueles leads que não avançarem na jornada através da nutrição do marketing, podem ser descartados.
Para se aprofundar no assunto, recomendo a leitura deste artigo: “Gestão do lead durante a jornada de compra”.
2 – Utilize o Lead Scoring
O Lead Scoring é um sistema de pontuação atribuída aos leads de acordo com os critérios de perfil e interesse que falamos anteriormente. Em outras palavras, tendo em mente as características do público ideal atribua mais ou menos pontos para cada resposta. Por exemplo, vamos supor que o serviço que deseja vender só decisores da área de T.I. conseguem optar pela compra. Então, inclua no formulário de captação de leads os atributos: cargo e departamento em que trabalha. Depois, atribua uma pontuação alta para cargos superiores, como gerente, diretor, C-level. Além disso, configure uma pontuação importante para quem trabalha no departamento de T.I. Da mesma forma, diminua a pontuação dos leads que trabalham em outras áreas ou em cargos inferiores. Assim, você não descarta potenciais futuros consumidores imediatamente, mas também não qualifica os leads que ainda não estão prontos para falar com vendas.
Algumas ferramentas, como a RD Station Marketing, oferecem automação de Lead Scoring. Vale a pena o investimento!
3 – Não desperdice leads, continue nutrindo sua base
Lembre-se que um lead que hoje tem um cargo júnior pode ser promovido amanhã. Bem como um lead que demonstrou interesse pela sua marca, mas não está preparado para comprar, pode tomar essa decisão mais para frente. Então, aproveite seus leads, segmente sua base e mantenha contato com ela. Além disso, se você tiver um volume interessante de leads com características similares, quem sabe não rola criar um novo produto para atender a essa base no futuro? Nesse sentido, você pode elaborar uma régua de relacionamento e apostar na automação marketing ou em campanhas de e-mail marketing, por exemplo, para manter a comunicação com sua base. Dessa forma, você consegue tirar melhor proveito desses contatos.
Quer impressionar sua equipe otimizando o ciclo de vendas da empresa? Então comece aplicando essas dicas de como qualificar leads! Depois, conta para a gente se funcionou! 😉 Ah! E se precisar de uma mãozinha, manda uma mensagem aqui e nós te ajudamos!
