Ninguém precisa trabalhar diretamente com vendas para perceber que, alguns tipos de serviços ou produtos, são mais fáceis de serem vendidos do que outros, não é mesmo?
Isso acontece por inúmeros fatores: algumas vendas são, naturalmente, mais demoradas, outras envolvem valores muito altos ou são voltadas para um nicho muito específico.
Um exemplo disso são as vendas B2B que, devido à sua natureza, possuem uma jornada de compra maior, seja por representarem algum tipo de risco para o comprador, seja pelo investimento um pouco mais alto do que padrão ou mesmo por uma adequação interna.
Se esse é o caso da sua empresa, não se preocupe.
Com a estratégia certa, suas vendas podem ser muito mais efetivas. Veja como!
3 estratégias que ajudam a otimizar e facilitar as vendas complexas
Como dito acima, com as estratégias certas é possível facilitar suas vendas complexas, otimizando os processos, minimizando os riscos e diminuindo os custos.
SPIN selling
Para aqueles que não sabem, o SPIN selling é uma metodologia de vendas que foi criada pelo psicólogo Neil Rackham, na década de 80. Nesse sentido, o SPIN é um acrônimo para “Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução”, representando as “fases” ideais da jornada de reconhecimento de perfil de cada cliente em potencial.
Na época, Rackham notou que as ações comerciais comuns já não eram mais efetivas com boa parte do público. Por isso, o SPIN Selling tem como objetivo principal acirrar o relacionamento de uma empresa com o seu lead, proporcionando ao vendedor materiais suficientes para compreender as necessidades, “dores” e expectativas de cada consumidor.
A vantagem dessa estratégia é que cada contato de venda é personalizado e focado nas dores daquele cliente, gerando resultados muito mais positivos do que as estratégias gerais.
Marketing de Atração
O marketing de atração, popularmente conhecido como Inbound Marketing, é uma das principais estratégias para facilitar as vendas complexas, principalmente as B2B.
Isso porque a característica mais marcante dessa iniciativa é estabelecer um relacionamento próximo, gradual e duradouro com o lead por meio de conteúdos ricos e materiais relevantes, que tirem dúvidas, apresentem soluções e auxiliem esse público.
Dessa forma, com a conversão desses materiais, pode-se criar uma lista de contatos mais ampla, otimizando a jornada da compra e qualificando os potenciais clientes.
Account-based marketing
Outra forma de facilitar as vendas complexas e otimizar as negociações é apostando em uma estratégia de account-based marketing ou de marketing baseado em conta.
Traduzindo, essa estratégia consiste em identificar potenciais clientes e, com isso, criar uma lista totalmente focada nessa identificação. Ou seja, ao invés de direcionar os esforços para uma série de contatos aleatórios, a sua equipe de venda concentra suas estratégias em um número reduzido de leads, porém, que estão mais adequados ao seu público-alvo.
Para se ter uma ideia, de acordo com dados da SiriusDecisons, 92% dos especialistas B2B citam o account-based marketing como ponto fundamental de suas ações internas.
Provando o quão relevante é essa estratégia quando falamos em vendas complexas.
Precisando de ajuda?
Então saiba que a Bring Marketing House é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas, sejam elas complexas ou não. Na prática, a Bring oferece soluções pontuais para esse mercado, focando principalmente no Marketing B2B.
